Секретами эффективных продаж делится директор агентства недвижимости «Первая линия» Наталья Вальтфогель.

На мой взгляд, первое, что важно понять продавцу – это то, что играть ему придется «на чужой территории». Сегодня рынок недвижимости падает: предложения о продаже растут, а спрос, напротив, уменьшается. Все меньше покупателей, и, как следствие, все ниже цена. Продавцу придется смириться с мыслью, что цены на недвижимость на сегодняшний день находятся на уровне 2006 года. То есть если вы купили квартиру недавно и сейчас хотите продать – в лучшем случае вы вернете вложенные средства, в худшем – придется продавать даже дешевле, чем вы покупали. К этому нужно быть готовым.

Как определить цену?

В практике продаж недвижимости есть так называемые «волны» спроса: когда объект, выставленный на продажу, пользуется повышенным интересом. Покупатели готовы долго и тщательно отслеживать рынок в поисках наиболее подходящего объекта. И когда вы только выставляете квартиру на продажу – на нее обращают внимание все: и покупатели, и риэлторы. В это время больше всего звонков и показов. Если вы выставили квартиру на продажу, а звонков нет – значит, ошибка закралась в ваше объявление. Как правило, эта ошибка касается ценообразования. Цена – это вообще великая тайна на рынке недвижимости. Какой бы ни была официальная средняя стоимость квадратного метра, стоимость своей недвижимости собственники определяют субъективно. Наиболее простой способ: посмотреть объявления и узнать цену подобных объектов. Но тут есть «подводный камень»: обязательно нужно уточнить, как долго экспонируется объект. Если квартира продается уже несколько месяцев, то не стоит ориентироваться на ее стоимость.

С точки зрения цены, у покупателя существует два стереотипа: либо он готов подвинуться по стоимости, и потому заранее увеличивает цену квартиры, либо он не готов торговаться, указывает ту сумму, которую желает получить, и о неуместности торга заявляет сразу, как только покупатели переступают порог. В первом случае важно «не перегнуть палку»: наценка более 100 тысяч рублей грозит тем, что потенциальные покупатели попросту не будут обращать внимание на ваше объявление. Во втором случае лучше и вовсе отказаться от такой позиции. Если вы планируете продавать квартиру, чтобы купить другую, помните, что ту цену, что вы снизили на свою квартиру, можно выторговать у другого продавца – рынок очень подвижен. К тому же, не поймав первую «волну» интереса, вы можете на несколько месяцев остаться без звонков и показов.

Кто будет продавать квартиру?

Несмотря на кажущуюся простоту вопроса, ответ на него очень важен. Особенно если вы решили прибегнуть к помощи агентств недвижимости. Распространенная ошибка продавца – разрешить нескольким агентствам заниматься продажей квартиры. Могу открыть секрет: профессиональный риэлтор постарается избежать участия такой квартиры в своей цепочке. Потому что такую квартиру могут заавансировать сразу несколько покупателей – в разных агентствах, может начаться торг на понижение или повышение цены перед самой сделкой – в общем, такая квартира очень ненадежна для покупателя.

Как готовить квартиру к показу?

Это целое направление на рынке недвижимости – представить квартиру в выгодном свете. И тут все зависит от целей и желаний продавца. Идеально подготовленная квартира к показу должна быть чистой, хорошо освещенной, в ней должно вкусно пахнуть. Если вы готовы сделать вашу квартиру такой – отлично, нет – придется ждать продавца, который не испугается недочетов. Мой совет: проверьте, чтобы свет исправно работал. Продавцы уделяют внимание тому, работают ли выключатели в квартире. Если квартира на последнем этаже – то обязательно будут осматривать потолок на предмет протечек. Своим продавцам мы всегда советуем провести хотя бы минимальную подготовку квартиры к продаже: вымыть окна, убрать лишние вещи с глаз, привести в порядок облупившиеся стены, быть может, даже поклеить свежие недорогие обои, особенно если речь касается прихожей. Как театр начинается с вешалки, так и квартира начинается с прихожей. В практике нашего агентства была квартира, где хозяева перед продажей специально пригласили дизайнера и сделали недорогой ремонт в коридоре.

Как демонстрировать квартиру?

Как бы вам ни нравилась ваша квартира, ее все равно будут критиковать. И к этому нужно быть готовым. Не стоит спорить с покупателем насчет недостатков, говорите о достоинствах вашей квартиры. А они обязательно есть, и лучше, если вы их сформулируете заранее: как близко дом расположен к садику или школе, как быстро можно дойти до остановки, какой замечательный вид из окна или какая удобная планировка. Своих риэлторов мы учим прежде всего узнавать, что нужно потенциальным покупателям конкретной квартиры: например, пожилым людям нужен тихий двор и спокойный подъезд, семьям с детьми нужны школы и садики. Особенно важно это сегодня, когда школы набирают учеников по прописке. Говорите не только о том, какая отличная у вас квартира, но и о том, насколько удобно будет здесь жить новым хозяевам. Если у вас, к примеру, стоят старые окна и покупатель указывает на этот недочет, парируйте тем, что вы готовы немного уступить в цене, зато покупатель сможет поставить именно те окна, которые ему нужны. «Золотая» фраза продавца: «Для вас это было бы удобно».

Данные профессиональной базы «Вариант42»