Как найти "правильного" риэлтора?

О принципах выбора рассказывает автор проекта "Клуб самостоятельных в недвижимости" (Habrealty.ru) Антон Величко.

“Наверняка вы слышали от ваших знакомых или читали на форумах довольно нелестные отзывы о работе риэлторов. Читали истории, где посредники выступают далеко не профессиональными участниками рынка недвижимости. Откуда все это?

Все эти «жертвы» непрофессионалов упустили из виду несколько факторов:

1. Нельзя доверять решение своих задач первому попавшемуся специалисту;

2. И даже если вы нашли профессионала, всегда надо контролировать весь процесс, так как в любом случае вся ответственность, в конечном счете, лежит на вас.

Многие могут задать вопрос: “А зачем мне специалист, если ответственность все равно на мне?!”

Открою вам «секрет»: вы не сможете переложить всю ответственность ни на одного специалиста, будь то врач, слесарь СТО и т. д. Специалист не ответственен за того, кто его выбрал. Именно поэтому часто мы ищем врача, дантиста или юриста, да и риэлтора тоже, по рекомендациям, но это не единственный путь отбора.

И даже найдя нужного нам человека, необходимо постоянно корректировать и проверять его работу, потому что, несмотря на его знания и опыт, он тоже человек и не исключен риск ошибки.

Среди вас обязательно найдутся и те, кто скажет: “Зачем мне перепроверять работу риэлтора, ведь я плачу! Проще тогда все сделать самому!”

Поверьте мне, не проще. Проще именно найти того, кто знает, как надо делать и имеет достаточный опыт, и контролировать такого специалиста, то есть быть начальником или «боссом» над ним. На мой взгляд, это самая верная позиция, когда вы покупаете чьи-либо услуги. Вы отбираете достойного, а затем, когда он приступает к работе, не вмешиваетесь, а только контролируете.

Но перед этим вам сначала необходимо побыть в роли рекрутера, чтобы правильно идентифицировать профессионала. Предлагаю далее разобрать, как это делать.

Важно

Если вы решили обратиться к риэлтору, не важно, с какой целью (консультация, услуги по купле-продаже квартиры), вам необходимо понять несколько основных принципов:

1. Риэлтор для вас — наемный работник. Следовательно, вы имеете право получить отчет о проделанной работе, узнать, на какой стадии идет процесс решения вопроса, проконсультироваться или получить разъяснения, если вы чего-то не понимаете, и т. д.;

2. Вам важны, в том числе, его человеческие качества, помимо профессиональных. А именно, его личностные характеристики: ответственность, совестливость, педантичность, пунктуальность, обязательность и т. д. Эти качества обязательно должны присутствовать, помимо профессиональных. И именно это вам необходимо выявить в процессе общения с кандидатами.

С чего начать

Начинать лучше с тех специалистов, которых вам рекомендовали друзья, родственники или знакомые. Это нормальная практика, как и с дантистами, СТО и иными представителями сферы услуг.

Основной этап отбора риэлтора - это консультация по интересующему вас вопросу. Договоритесь проконсультироваться по вашей проблеме у рекомендованных вам риэлторов.

На консультации вы должны обратить внимание на:

место встречи (офис агентства недвижимости) и внешний вид риэлтора. Состояние офиса агентства недвижимости, как и его агентов, напрямую свидетельствует об успешности их деятельности, о востребованности, умении вести дела, правильном маркетинге и многом другом. Вам же следует ориентироваться на впечатление: если оно хорошее — переходите к следующим пунктам отбора.

соблюдает ли он договоренность о времени встречи. Обязательность и педантичность - хорошие качества профессионала. Если они присутствуют у кандидата, то это обеспечит вам более комфортное взаимодействие в процессе работы и минимизацию ошибок и неприятных ситуаций.

готовность к консультации. После окончания консультации отметьте про себя, все ли вам стало ясно по вашему вопросу. Умение объяснять - важный навык риэлтора. Чем лучше риэлтор умеет объяснять сложные понятия или процессы непосвященным, тем лучше он будет делать то же самое при решении вашей проблемы.

манера общения. Довольно многое о человеке можно сказать по манере общения, использования им слов-паразитов, жестам, взгляду и т. д. Если, в целом, риэлтор производит на вас положительное впечатление, то это хороший признак.

предложение заключить договор. Если после консультации вам прямо предлагают заключить договор на услуги, этот грубый жест должен вас насторожить. Хотя может быть двоякая ситуация, так как во многих агентствах недвижимости существует такой порядок — риэлтор обязан предложить заключить договор. Профессионалы же не предлагают договор напрямую, не навязывают его. Они после консультации могут лишь обмолвится о том, что готовы помочь вам, но только если вы сами на это решитесь, и только после подписания договора, и вручат вам свою визитку.

состояние комфорта. При выборе специалиста по недвижимости прошу запомнить еще один показатель вашего выбора - это состояние комфорта при общении со специалистом. Если ощущения комфорта нет, то работа не наладится, ищите другого риэлтора.

Во время или после беседы выясните:

1. Специализацию

Спросите: Вы работаете только по продаже недвижимости или по подбору вариантов для покупки, аренды квартир?

Почему это так важно? Потому что специализация на каком-либо одном сегменте приводит к росту мастерства профессионала. Максимум, что вас должно удовлетворить - 1-2 сегмента, то есть если риэлтор занимается продажей недвижимости и подбором вариантов для покупки, — это нормально. Если претендент на работу с вами «промышляет» еще и арендой, оформлением приватизации и т. д., то это означает, что он просто не в состоянии получить полноценный опыт, а также глубокие знания по всем направлениям.

2. Стаж работы

Спросите: Как долго вы уже работаете риэлтором?

В риэлторской деятельности важен стаж работы. Не только теоретические знания гражданского законодательства, документооборота, порядка оформления сделок и многого другого.

Важен опыт именно разрешения различных жизненных ситуаций, который можно наработать только годами практики. Именно это ценно, потому что помогает самому риэлтору успешно разрешать возникшие затруднительные ситуации.

Поэтому за рубежом риэлторской деятельностью, в основном, занимаются люди пожилого возраста, с достаточным жизненным опытом, знанием психологии людей.

Вас должен удовлетворить ответ примерно от 5 лет стажа. Не хочется «обижать» новичков, но если ваш выбор падет на такого, то вы должны знать, что здесь вероятность профессиональных ошибок несколько больше, так как новички плохо справляются с ситуациями, где необходимо принимать мгновенное и правильное решение. К тому же, если риэлтор новичок, но очень способный, то следующий вопрос его «реабилитирует».

3. Количество сделок

Спросите: Сколько вы сделок провели?

Не многим известно, что в риэлторской деятельности заработок весьма нестабилен. Сделок может не быть и по полгода. С этим явлением обычно сталкиваются новички, которые приходят покорять профессию риэлтор, но бывает, и опытные тоже. Поэтому для вас, как потенциального клиента, должно быть важно, скольким людям помог данный специалист, со сколькими ситуациями столкнулся, сколько важных сделок провел, ведь от этого напрямую зависит уровень его способностей.

Однако здесь есть маленький нюанс: не известно, насколько правдивый ответ вы получите. Вряд ли в агентстве ведется учет проведенных сделок. Хотя точное их число по каждому риэлтору можно узнать в бухгалтерии агентства, но вас к данной информации никто не допустит, и это нормально. Остается надеяться на честность кандидата и вашу способность распознавать ложь.

4. Наличие реальных отзывов клиентов

Спросите: - У вас есть отзывы от реальных клиентов? Покажите, пожалуйста.

Риэлторы «старой школы» не использовали этот способ работы с клиентами — отзывы, полагаясь лишь на устные рекомендации своих бывших клиентов. В настоящее время, когда технологии стали обыденностью, не составляет труда взять отзыв от благодарных клиентов. Это может быть видеоотзыв, письменный (например, на бланке агентства) отзыв в соцсетях и т. д. То есть везде, где можно идентифицировать бывшего клиента как реального человека.

5. Размер комиссии

Спросите: Сколько стоят ваши услуги и что в них входит?

Профессиональный риэлтор обязан уметь обосновать свою комиссию, то есть объяснить вам, за что вы платите. Чаще всего все, что вы услышите в качестве обоснования стоимости, он и будет делать.

Сразу хочу уберечь вас от поспешного решения искать наименьшую комиссию, в чем бы она не была — в процентах либо фиксированной сумме. Ориентируйтесь на средний уровень среди риэлторов и не соблазняйтесь на низкий. Маленькая комиссия может свидетельствовать не только о желании риэлтора получить хотя бы какого-нибудь клиента, но и косвенно о его человеческих качествах. Но опять же, размер комиссии - только косвенный признак, который дает «штрих» к общей картине выбора специалиста.

Еще немного о профессиональных риэлторах

Большую часть времени риэлтору некогда заниматься не свойственной ему работтой, так как время проходит за звонками, встречами, просмотрами или показами. Но последние тенденции развития риэлторского бизнеса заставляют специалистов недвижимости идти в ногу со временем. Все чаще риэлторы, даже те, кто работает в агентстве, создают свои сайты, где привлекают заинтересованную аудиторию, консультируют и получают клиентов. Стоит также обратить на них внимание.

В качестве резюме

Я постарался подробно рассказать вам о том, как найти профессионального риэлтора. Однако, прошу заметить, что даже подобный отбор не дает вам стопроцентной гарантии, но все же снижает вероятность ошибок. К тому же вы всегда должны помнить, что вы имеете право отказаться от специалиста на начальных этапах работы, если возникнут веские к тому основания. Никто не вправе принудить вас пользоваться некачественными услугами за ваши же деньги.

Успехов вам!

К началу страницы