Тамара Гребнева: Главное – говорить с людьми
Героиня нашего интервью – молодой и красивый руководитель офиса Агентства недвижимости «Мегаполис» на Франкфурта, 15 – Тамара Гребнева. В свои 23 года она уже попробовала педагогическую карьеру, творческую (была певицей) и вот уже два года как посвятила себя работе риэлтора. Причем, как видим, уже успела сделать небольшую карьеру.
- Тамара, как так получилось, что Вы оказались в этой профессии? Согласитесь, творчество и недвижимость – вещи разноплановые.
- Я бы так не сказала. Если правильно работать, то и творческие, и педагогические навыки в нашей профессии очень полезны. Очень часто человек приходит в агентство недвижимости с неоправданными иллюзиями. Он либо завышает цену на свой объект, либо имеет завышенные ожидания в плане покупки: за небольшие деньги купить роскошную квартиру или дом. Приходится тактично и подробно с ним беседовать, так сказать, «возвращать»на землю, давать в какой-то степени урок о реальных ценах на недвижимость. Объяснять, что от адекватной цены зависит скорость наступления сделки, будь то купля или продажа.
- Получается? Насколько люди понимают это?
- Как правило, человек приходит, вооруженный статистикой журнала «Вариант», информацией с различных сайтов. Приходится объяснять, что цены в этих источниках, как правило, завышены. Если вы хотите продать, надо опираться на реальную статистику продаж, которую дает база “Вариант42” . Но эта база для риэлторов. Клиент такую статистику не видит, хотя в последнее время журнал «Вариант» стал также ее публиковать.
Когда до человека правильно донесешь реальные цифры, у него открываются глаза на реальную картину рынка недвижимости города.
- Ваш коллектив довольно молодой. Как на это реагируют клиенты? Доверяют?
- Действительно, коллектив нашего офиса молодой: от 20 до 27 лет. Опыт у всех разный. Но в Агентстве недвижимости «Мегаполис» созданы все условия для профессионального обучения и роста. Может быть, у наших клиентов поначалу и возникают какие-то сомнения, но после общения с риэлтором они рассеиваются. По крайней мере, не было ни одного случая, чтобы клиент потребовал специалиста «постарше». Молодость не может быть «недостатком» подготовленного и замотивированного человека. Ну, еще и доверие к нам со стороны руководства агентства. Это тоже хорошо мотивирует и придает уверенность.
Коллектив нашего офиса вообще показывает хорошие результаты. В нашем агентстве ежемесячно проводится внутреннее соревнование среди всех офисов. И при мне мы ни разу не были третьими. Либо первыми, либо вторыми. Такая внутренняя конкуренция, в хорошем смысле, тоже подстегивает и мотивирует. И заставляет показывать стабильные результаты. Есть риэлторы, которым достаточно сделать пару сделок, и все. Либо риэлтор напряжется, сделает большое количество сделок, а потом типа отдыхает до следующего рывка. Это неправильно. Результаты должны быть стабильными. Тем более что в «Мегаполисе» для этого созданы все условия: прекрасное обучение, стажировки, безупречная работа нашего юриста Татьяны Владимировны Сахаровой, других руководителей. Клиент никогда не будет брошен, так как налажена взаимозаменяемость специалистов. И, конечно же, доверие, которое нельзя не оправдать. Мы сами проводим рекламу объектов: если видим, что клиент и его объект перспективны, то активно продвигаем его в ТОПе, в других рекламных источниках.
О доверии говорит и тот факт, что я приходила устраиваться в «Мегаполис» простым риэлтором, а меня сразу назначили руководителем офиса. И, несмотря на нашу молодость, мы чувствуем себя равноправными членами коллектива, наряду с сотрудниками, которые отработали в нашем агентстве много лет.
- Почему Ваш выбор пал на «Мегаполис»?
- Я считаю, что АН «Мегаполис»- самое крупное агентство города. У него больше всех офисов, соответственно, риэлторов и, как следствие, клиентов. Здесь я реально увидела людей, которые обращаются повторно, спустя годы. Мне показалось, что здесь больше возможностей. Прошедший год это подтвердил.
- И даже кризис не помешал?
- Да мы как-то и не почувствовали кризис. В нашем офисе все хорошо. Сделки проводятся регулярно. Конечно, кризис повлиял на качество объектов. Основные объекты продажи - небольшие малогабаритные квартиры. Однокомнатные «хрущевки» продаются в пределах 1 100 000- 1 200 000 рублей. Такие же двухкомнатные - за 1 500 000. Хуже стали продаваться полногабаритные квартиры. Немного подрос спрос на трехкомнатные квартиры. Их, как правило, покупают под материнский капитал семьи с двумя и более детьми.
Вообще, я должна сказать, что несбыточных вариантов в недвижимости нет. Тут снова все зависит от риэлтора. Допустим, я чувствую, что человек может замахнуться на большую квартиру. Или на более качественную, тогда надо убедить его в этом, дать ему уверенность в собственных силах. Доказать, что, например, ипотека, - это в его случае хороший помощник, и стоит взять недостающую сумму по ипотечной программе. Наше агентство работает со всеми ведущими банками России и региона.
- Есть какие-либо особенности именно зимнего рынка?
- Конечно, есть. Сейчас выгодно покупать загородную недвижимость. Само по себе происходит сезонное снижение цен, продавцы охотнее дают скидки. Поэтому тем, кто задумался о переезде за город, сейчас самое время заняться этим вопросом.
- А что преобладает в этом сегменте? Дома, коттеджи, дачи?
- Спрос есть на все. Если мы говорим о частном доме, то, как правило, люди хотят купить дом в черте города или ближайшем пригороде. Если коттедж, то, наоборот, подальше от города: в Сосновке, Таргае, Ашмарино… В этом случае и требования повыше: обязательно, чтобы был большой участок, сан-узел, система отопления, а не печка. Соответственно, и цены повыше, чем на городской дом без удобств.
Опять же, люди обращают внимание на возможность прописаться в этом доме. Если есть такая возможность, то реально использование и материнского капитала, и ипотеки.
С дачами в этом плане дела обстоят хуже. Как правило, оформлены только земельные участки, а сами дома очень редко. В этом случае уже не используешь ни ипотеку, ни материнский капитал. Да и пик активности в дачном сегменте уже проходит. Обычно дачи хорошо продаются в мае-июне и сентябре-ноябре. Пока не ляжет снег.
- И в заключение, Тамара, что бы Вы посоветовали человеку, который захотел выбрать профессию риэлтора?
- Во-первых, это выбор агентства! Это должно быть большое агентство с большой сетью офисов, большим коллективом. Непременно в нем должно быть профессиональное обучение, стажировки, наставничество. Например, у нас в «Мегаполисе» все это не просто есть, но есть на самом высоком профессиональном уровне. Как и весь набор инструментов для успешной работы, чтобы работать и зарабатывать: маркетинговые и аналитические исследования, CRM, хорошее рекламное продвижение, на которое руководство денег точно не жалеет, профессионализм нашего руководства и старших коллег. И, конечно же, имя! Брэнд, который знает весь город!
Ну а в плане личных качеств: надо быть активным, коммуникабельным, внимательным и ответственным. Люди, приходящие в агентство недвижимости, очень тонко чувствуют отношение к себе. Поэтому эти качества я требую как от себя, так и от своих подчиненных!
