Как-то так получилось в последнее время, что в нашей рубрике представлены, в основном, крупные агентства, которые уже завоевали свое место на рынке и под солнцем. Но не менее интересно, как работают и развиваются агентства молодые, вышедшие на рынок совсем недавно, использующие новые технологии и инновации, так сказать, новая формация риэлторов. Сегодня в гостях у редакции Андрей Дробин, учредитель и директор агентства недвижимости «Ваш советникъ».

­ Андрей Вячеславович, почему Вы решили заняться недвижимостью?

­ Это мой второй приход в эту сферу. Сначала я работал простым риэлтором в одном из агентств Новокузнецка. Работа нравилась, были результаты, но в какой­-то момент я понял, что работаю неправильно. Причем не только я, но и все агентство. Понятно, что цель любой деятельности – извлечение максимальной прибыли, но рано или поздно стремление урвать побольше скажется на репутации агентства, а соответственно, на количестве клиентуры и, как итог, на доходах. Поэтому я ушел и, хорошо все обдумав и рассчитав, открыл собственное агентство.

­ Ну, прежде всего, тем, как выстраиваются отношения в плане организации работы персонала. У меня главный человек в агентстве не директор или, к примеру,бухгалтер, а риэлтор. Отношения у нас строятся так: вот есть я, директор и собственник. Главные и единственные мои клиенты – это мои риэлторы! Им, как клиентам, я должен обеспечить все для эффективной и комфортной работы: рабочие места, маркетинговое продвижение и пиар, связь и современные технологии, а самое важное ­ обучение. Именно обучению, как индивидуальному, так и групповому, мы уделяем особое внимание! А риэлторы, в свою очередь, опираясь на возможности агентства, самостоятельно работают уже со своей клиентурой – продавцами и покупателями недвижимости, и оплачивают услуги, которые я предоставляю. Ну, или скажем понятней, делятся своей комиссией.

Кто идет в риэлторы? Человек, прежде всего, самостоятельный и свободолюбивый. Нацеленный на финансовый результат. Ограничения для такого человека, естественно, приведут к снижению его эффективности. Именно поэтому я считаю, что у риэлтора не должно быть зарплаты. Он приходит зарабатывать сам! И столько, сколько он хочет! Ему не нужны ни няньки, ни строгий административный контроль… Все это ему будет только мешать.Конечно,есть контрольные точки, когда мы общаемся очно, а вот во все остальное время риэлтор работает по своему плану, я лишь фиксирую результат и реализую его потребности в том, о чём я сказал выше.

Я, кстати, сам такой человек. И хотел бы заниматься исключительными продажами и, скорее всего, найму человека для административной работы, а сам уйду в риэлторы. Тем более, что мы используем уникальную методику супербыстрых продаж. А для ее успешного внедрения практическая работа просто необходима.

­ Они возможны всегда. Но сначала давайте разберем отношения риэлтора с клиентами. Во всех агентствах у нас принято брать комиссию с продавца и покупателя. Возникает вопрос: а на кого из них работает риэлтор, кто является его клиентом? Например, я заключил эксклюзивный договор с собственником. Объяснил ему, почему именно мое агентство, почему именно я, как я организую быструю продажу, мы в договоре определили мой процент, и я начинаю работать. Через некоторое время появляется покупатель, я ему показываю объект, ему все нравится, и мы заключаем сделку. Вопрос: за что с покупателя мне брать комиссию? НАШЕ АГЕНТСТВО КОМИССИЮ С ПОКУПАТЕЛЕЙ НЕ БЕРЕТ!

Конечно, бывают случаи, когда к нам обращается человек с конкретной просьбой. И мы должны помочь ему подобрать и купить выставленный объект на его условиях.В этом случае риэлтор активно работает и с ним, и с покупателем. В этом случае комиссию взять можно. То есть, если мы работаем на покупателя – комиссия с покупателя, если на собственника, то тогда мы отстаиваем интересы собственника, и бремя нашей комиссии ложится на него.

В условиях падающего рынка, рынка покупателя, расстановка таких акцентов просто необходима. Что делает риэлтор в большинстве случаев? Именно то, что делают сейчас большинство собственников: они размещают рекламу объектов в разных ресурсах и изданиях и тупо ждут. Поэтому и отношение к риэлторам стало такое: их либо не пускают на порог, либо пускают всех подряд. Эксклюзивный договор становится редкостью. Мы решили выйти на рынок с совершенно новой концепцией.

Мы применяем в своей деятельности аукционный метод продаж. Это далеко не новая технология, но именно она является самой инновационной для нашего времени. Поначалу коллеги из других агентств относились к этому с насмешкой: мол, начитался Оганесяна. Да. И начитался, и наслушался, но не Оганесяна, а Санкина ­ настоящего гуру недвижимости, семинар которого мы скоро организуем в Новокузнецке! Потому что именно такой подход к продавцу и покупателю даст наиболее быстрые продажи, причем без материального ущерба для сторон. Метод честный и выгодный для всех участников сделки, и продавцу, и покупателю, и их агентам. Как ни парадоксально.

Для начала мы грамотно оцениваем объект. Это один из самых сложных моментов. Но мы убеждаем собственника на базе аналогичных предложений или состоявшихся продаж в его доме, микрорайоне, районе и приходим к соглашению по цене. Также выявляем мотивацию собственника на продажу. Если она высока, то возможны компромиссы, если же он готов месяцами ждать чуда, то это не наш клиент и мы с ним не работаем.

Если соглашение достигнуто, то мы начинаем агрессивно продвигать этот объект, не торопясь с показами. Это длится, как правило, две недели. Именно такой срок активной жизни объекта в рекламе, после него интерес к нему начинает падать. При этом важную роль играет и правильная экспозиция: на каких площадках, в каком виде…Мы, например, активно используем все: от расклейки до выкладки видео. Вообще, наш маркетинговый план по продвижению объекта состоит из 50 пунктов, каждый из которых обязателен к выполнению. Кстати, его мы даем и продавцу, и наш маркетинговый план активно побуждает его заключить эксклюзив!

По завершении срока активной экспозиции мы назначаем дни просмотра и показываем объект потенциальным покупателям. Их к тому времени набирается достаточно для проведения условных «торгов». После просмотра покупатели заполняют специальную форму с указанием своей цены. И нам остается либо выбрать самую высокую цену, либо поработать с ними еще в плане поднятия цены. В 90% случаев это удается, и продавец получает лучшую цену за свою недвижимость, иногда даже выше, чем он хотел сам!

­ Конечно, есть! Без кооперации и сотрудничества с коллегами успешно работать невозможно. Мы берем с продавца довольно высокую комиссию. При этом агентству, которое приведет нам покупателя, мы платим половину, то есть 50/50. И коллеги охотно идут на сотрудничество с нами.

Почему наша комиссия высокая? Мы продаем недвижимость по максимальной цене в кратчайшие или в нужные собственнику сроки. Обычно в пределах двух­-трех недель!!! Как правило, без дисконтов. Так что комиссия оправданна. И, повторюсь, коллегам из других агентств мы платим половину нашей комиссии, а если им что­-то платит их клиент­-покупатель, то на это мы не претендуем. Это не какой-­то там 1%, который обещают различные крупные агентства. Это совсем другая цифра!

­ А как его оценивать? Рынок как рынок. На данный момент он такой. Сейчас рынком правит покупатель. Но при грамотном инновационном подходе, при правильной мотивации риэлторов я могу ответственно сказать, что нет таких объектов, которые не продаются. Причем по правильной цене и без всякого демпинга.